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小程序用户引流到APP后,大概有20%~30%会购买正

小程序用户引流到APP后,大概有20%~30%会购买正

上线1个半月的时候,Trytry 的用户就自然增长到450 万+,日活峰值 98 万,的电商订单量,也从 0 涨至日均 5 万+。这些都是在几乎0买量的情况下做到的。  
 
到今天(10.8),微信官方统计数据显示,“trytry试用”小程序用户约310万,“trytry福利”约630万。此时,距离trytry上线小程序,才仅仅2个月出头。
 
Trytry是寺库投资的一家先试后买的精选电商,后者是目前全球唯一美股上市的独立奢侈品电商。借助寺库的品牌和供应链优势,trytry能拿到很多品牌的商品小样,再通过小程序,邀请目标用户免费试用。
 
若抛开传播只靠送,很难送出1000万的用户。这背后,是对“分享、裂变”能力的考验。更何况,在小程序试用了小样的用户中,有20%+转化下载了app,30%+关注了公众号。如果没有完善的转化方法和成本控制,几乎不可能做到。
 
trytry CEO、寺库的合伙人黄鹏升,是一个科班出身的码农。大学期间和同学开了一家手游公司,自己写游戏引擎,7 个人做了十几款游戏,收入六千多万。2013年,从腾讯加入寺库。用了1年半的时间,使移动业务单量从全公司 1% 提升到了60%。所带的寺库市场部,在1年内把寺库市场规模从行业第4迅速提升至第1,并超越第2~5名之和的2倍。
 
黄鹏升对小程序的独到见解,和以往的实战经验密不可分。比如,他认为小程序的核心流程,最好控制在 10s 内,这样的转化效果会出奇的好。实际上,今天你打开“trytry试用”小程序,只能看到一个品牌面膜的展示页面,填完地址你就可以抢购1片1分钱包邮的面膜。除此之外,没有任何多余页面。
 
关于trytry的成功,我们还需要回溯更多关键的环节,比如怎么启动种子用户,怎么做裂变,怎么做留存……针对这些问题trytry CEO黄鹏升在见实的采访中都一一回应,相信这些宝贵的经验会给你带来一些不一样的启发。
 
外界一般认为我们是一个奢侈品的共享平台,实际上trytry是一个先试后购买的精选电商。先说一下我们为什么要在中高端市场做先试后买这件事,背后关乎的是消费者的需求洞察。
 
做寺库的时候,我们发现,不只是奢侈品,包括中高端消费品,用户的决策门槛很高。有决策门槛的时候,线下传统生意是怎么做呢?譬如说你在丝芙兰专卖店里,不管你买不买,导购都让你先试用一下样品,觉得不错,可以去看去买正式装。丝芙兰非常善于引导客户试用,其坪效往往能做到同类化妆品店的5倍。
 
但消费者逛线下店,很多时候不是我们想买什么,而是导购希望我们买什么。用户在导购的“怂恿”下购买,回家以后经常后悔,当时是不是脑子短路啊,买回这样的东西。比如买了 SK-II 的神仙水,发现自己的敏感肤质不合适;扫回来的 YSL 口红,店里灯光下的颜色,跟涂在唇上的效果根本不一样。开封了又退不了,后悔得心都要碎了。
 
当购买门槛较高的时候,用户拿着样品先体验,再决策是否购买,这个过程会更加顺畅。对于我们,花2万块钱买个包有一定门槛;对于刚毕业2年的年轻人,花2千块买件潮牌衣服,门槛挺高了;对于大一的女生,200块买盒面膜,也是很高的门槛。咬咬牙跺跺脚,狠心买下来,发现不合适自己,退货很困难,挂闲鱼亏赔大半,还不一定能卖出去。这个痛点,从高收入人群,到低收入用户,普遍存在。
 
trytry学习实体店,先试后买,降低决策门槛,改善购物体验。2017年底,trytry上线了app,当时是小范围的邀请制,跑顺业务流程。2018年初,app对外开放。7月末,发布小程序,加速裂变、传播。
 
邀请制怎么筛选种子用户呢?trytry写了个爬虫程序,自动抓取识别微博、小红书的数据。当一位很多人关注的用户,晒出了她新买的包。系统识别这个款式的包,在trytry的库里是否也有。如果有,那放出机器人,自动加她私信她“您晒的3万2的香奈儿流浪包包,真美!我在trytry上找到了同款,5块钱用1天,果断去拔草。”3万和5块,价格落差非常大。落差产生势能,强势促使她去下载、体验trytry。